过去、现在、未来！纵观西北地区壁挂炉市场发展

受邀嘉宾

（注：受邀嘉宾排名不分先后）

（1）经济掣肘得到缓解

我国距离最长、口径最大的输气管道——“西气东输”是拉开“西部大开发”序幕的标志性建设工程。“西气东输”工程打破了天然气资源的天然区域分布与地区间经济发展不平衡的矛盾，使“经济发达地区缺少天然气、经济欠发达地区却无力消费大量天然气”的矛盾得到缓解。

近几年，随着“西气东输”带来的经济效益和社会效益，在越来越多人倡导生活新主张和居家新时尚，并且注重个性化、环保、舒适温度享受的大背景下，西北地区壁挂炉市场“大踏步”式扩张的经济掣肘已经得以有效解决，并一度被大家公认为壁挂炉潜在的、巨大的目标市场。

（2）政策影响“后来居上”

本刊记者与甘肃恒诺商贸有限责任公司总经理李周勇、银川泰戈尔森工贸有限公司总经理汪虎、青海隆惠地暖安装有限公司总经理董文奇、西安恒力热能工程有限责任公司总经理杨成分别取得联系，了解西北地区各地市场近三年的实际发展情况。从大家的反馈来看，虽然西北各地接近气源，具有天然气价格低的优势，但部分地区的市场推进可能并没有大家想象中的那样乐观，以下是四位受访人给出的各地近三年来的市场表现：

甘肃兰州处于“西气东输”的上游，属于气源比较充足的地方，然而政府推行集中供热，从2016年开始，兰州的燃气壁挂炉项目在政策的影响下基本上处于限制状态，只有部分之前已经审批过的项目才可以继续安装。因此，市场竞争比较激烈，相对来说销量也有所下降。加上2017年开始受房地产调控因素的影响，壁挂炉的使用量更是相对较少。但是个别地县市场相对宽松一些——2017年，恒诺公司在甘肃天水市与天水恒顺地产达成战略合作协议，当时签约了两千多台壁挂炉，成为当地最大的工程项目。

宁夏地区是以工程销售为主的供暖市场，泰戈尔森自2006年成立以来，在宁夏的壁挂炉销售量截至目前共计6万余套，其中2016年是销售量最大的一年，全年壁挂炉销售量突破1万套。但随着国家对房产的调控，当地开发项目开始停建、缓建，2017～2018年该地区壁挂炉销售量受到了很大的影响。

青海地区2016、2017、2018这三年的燃气壁挂锅炉工程市场销量都在下降，零售市场反而开始上涨。

陕西壁挂炉市场近三年呈现出逐步增温的发展态势，尤其是2018年市场销量出现了较大的增长，涨幅在15%～20%之间。

（3）2018年壁挂炉市场现状剖析

据杨成介绍，2018年陕西整体市场发展情况保持了连续多年的增长势头，市场积极向好，全年销量增长20%。各进口品牌（G10）均有不同程度的增长，最高达到120%，这意味着市场对品牌的认可和选择都在强化，同时国内品牌（G10）也是稳中有升。究其原因，主要有以下几点：1、政府大力整治环保，治污减霾煤改清洁能源大力推进，补助资金的到位发放。2、政府紧抓民生工程，城市气化率加大，尤其是老旧小区天然气的开通。3、近几年工程项目的结转。4、政府、企业、事业单位“三供一业”的推进。5、西安等先期通气的城市，置换市场高峰的到来。

尽管今年部分地区的市场销量有所增长，但整体来看，市场仍不容乐观。

董文奇说道，随着青海当地建筑市场的变化，工程市场壁挂炉销量会有所上涨，但也只是2018年、2019年的略微变化，随后不会有太大和持续性上涨。不过令人欣慰的是，之后零售市场会得到持续性增长，因为青海市场率先投入使用的壁挂炉，其使用年限快进入15年，置换市场的前景还是非常广阔的。

虽然青海省今年没有出现大幅度的市场增长，但也可以说是差强人意，但甘肃与宁夏两省就令人担忧了。

根据李周勇所言，2018年甘肃省壁挂炉市场还是和以往一样，并没有得到京津冀地区“煤改气”政策的春风，壁挂炉的销售企业举步维艰，更有甚者转而采取多元化发展的策略，开始经销空气源热泵等其他电采暖产品。

汪虎也坦言，2018年出现了很多影响宁夏整个壁挂炉市场的因素，导致销售量明显下滑。例如：由于受到房产调控影响，新项目减少；2017年供暖季期间天然气限气、限时使用，使很多新项目及老小区改造项目的用户更倾向于选择“煤改电”供暖；华电热力投资近百亿铺设的市政集中供暖管网（目前已经投入使用）几乎覆盖整个银川市及两市三县。

不同的地域、不同的环境，市场的特点也会随之存在差异。截至目前，甘肃、宁夏、青海、陕西四地市场分化程度的差异可以用“小同大异”来形容，而几年之后，则会呈现出“大同小异”的态势。

据李周勇和董文奇介绍，截止目前，甘肃和青海地区壁挂炉市场还是以工程为主，而且两地工程和零售市场的比例均为8:2，然而这一比例在接下来的几年间会发生巨大的变化。

“甘肃20%的零售市场主要集中在市区内的二次置换与二级渠道的批发。而壁挂炉工程市场主要受政府政策与房地产市场的影响，如果政府政策持续加紧，加之‘煤改气’带来的气源紧张等后遗症，那么我觉得以后的市场将会以渠道开发和零售置换为主。”李周勇如是说。

董文奇也预测，青海未来5～8年会达到工程和零售比例2:8或者1:9，工程市场的跌落主要受建筑市场规模及当地天然气政策影响：建筑规模趋于大开发商，如绿地、恒大、碧桂园等陆续进入当地市场，他们的采购一般采用集中采购，而当地代理商根本无法满足，随着集中供暖项目的增多，西宁壁挂锅炉工程市场会越来越小。这足以见得未来壁挂炉分化市场的变化之大。

宁夏壁挂炉市场目前同样以工程为主，据汪虎所言，与甘肃、青海略有不同的是，宁夏地区属于高寒地带，是强制供暖的区域，所有楼盘必须满足供暖条件才能交工，所以宁夏几乎没有零售市场。而与甘肃和青海相似的是，随着工程开发量逐渐减少、项目缓建停建、政府政策导向等因素，以及壁挂炉用户使用年限的增长，宁夏地区的壁挂炉零售用户也会呈逐年上升的趋势——虽然因项目减少、城市集中供暖力度增大等因素，2018年壁挂炉销量与去年同期相比存在近20%的下滑，但这同时也在一定程度上刺激了部分品牌将重心转移到零售市场上。

反观陕西市场，目前其工程市场与零售市场的比例已经逐渐接近1:3，未来几年零售市场的占比还会进一步加大。杨成向本刊记者说道：“随着陕西西安、宝鸡、咸阳、渭南、延安等各大城市集中供暖的不断发展和网络覆盖的逐渐完善，工程项目选用壁挂炉的机会正在逐年减少，同时大部分二级城市也在推进集中供暖的立项和和初步建立，可以预见，未来十年这两者的比例会趋于1:9。”

虽然目前各地壁挂炉市场呈现的状态各有不同，但是其最终一致的走向却为大家提供了相同的发展方向和奋斗目标。

今年我们可以看到各大品牌在西北地区的布局很频繁，这也再次从侧面彰显了其未来发展的潜力。

那么西北地区壁挂炉市场将出现哪些新的挑战和新的发展机遇？这些机遇与挑战对品、销双方又提出了哪些新的要求？

对于西北各地壁挂炉市场的发展趋势，其实从大家的言辞中已经可以找到答案，未来甘肃、宁夏、青海、陕西等地壁挂炉市场份额的主要增长点将集中在零售尤其是置换方面。

“就兰州市区来说，壁挂炉历年来的销售总量已接近20多万台，达到使用十年之久的也有上万台，所以说未来的置换市场大有可为。”李周勇说道。董文奇也在前文提到，青海市场壁挂炉的使用年限已经快进入15年，置换市场的体量可想而知。

既然庞大的置换市场有待我们去挖掘，那么就可以预见，在不久的将来置换将成为分户供暖市场上大家竞争的主力战场，这将是极具挑战性的机遇，那时候的竞争就不单单是产品的竞争。李周勇还进一步强调：“赢得市场的关键就在于大家如何推进宣传活动和做好终端服务支持！谁走在前面谁就会占尽商机。”

就宁夏市场而言，汪虎认为政府大力输送热电厂剩余热量、推广集中供暖是壁挂炉经销企业要面临的最大挑战。因此如何做好现有市场的服务，如何做好市场的零售和置换业务，是泰戈尔森今后几年将专注考虑的事情。

在杨成看来，作为典型的北方供暖城市，陕西全省城市化进程正在加快，环保整治的力度也在进一步加强，尤其是西安国际化大都市的建设趋势明显，这一系列因素都将加速壁挂炉市场的发展。其中体量较大的壁挂炉置换市场将会青睐品牌产品、节能产品，因此对于品牌厂家来说，销售渠道的完善、下沉、管理，售后服务体系的健全与培训支持的加强也势在必行。

可见于置换用户而言，在有了成熟的使用经验及使用体验之后，其二次消费必然会更加理性，对产品全方位的品质要求也会比之前更高，其中最显性的特征就是，其在品牌高度、售后服务专业度等方面的高要求。

“未来青海壁挂炉市场一定会走向零售，谁先在用户心中确立了品牌口碑，即公司实力、售后服务、当地用户的信任度，谁就会赢得市场。”董文奇继续阐述道，“未来一定是品牌的天下！西宁市场将会面临重新洗牌，之前在市场中占有一席之地的品牌如果在用户使用的过程中没有做到及时、优质的服务甚至服务质量太差，那么它将永远不会再有翻身的机会。大卖场、专业卖场一定会引导消费者选择更适合的产品，也会占据未来市场的主流。”

本刊总结

不管是置换市场还是新的零售市场，未来西北地区壁挂炉市场的发展空间还很大。但从目前来看，不管是渠道宣传还是服务升级，大多数暖通公司还处于十分薄弱的状态，足以顺应市场趋势、能够经得起消费者筛选的公司为数不多。未来，大家为了争夺更多的市场份额将会背负更大的压力，需要继续完善更多的环节。因为未来的市场竞争除了产品本身的性能外，有大品牌优势、有专业服务能力的公司将会更胜一筹。